編者按
電商時(shí)代，在線銷售可謂風(fēng)口浪尖。尤其新冠肺炎疫情期間阻礙了線下銷售，直播帶貨變得炙手可熱。在這個(gè)全民網(wǎng)商的時(shí)代，電子商務(wù)門(mén)檻變得很低，一個(gè)人一臺(tái)手機(jī)，就可以在線銷售。也因此催生了李佳琪李子柒這類帶動(dòng)千萬(wàn)級(jí)粉絲的網(wǎng)紅大咖。然而，在記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，直播帶貨的門(mén)檻又很高，以至于我們想找出一些肇慶的成功案例都非常困難。在熱鬧風(fēng)光的外表下，其實(shí)絕大部分商家無(wú)法有效吸粉，更談不上直播銷售，象征意義更大于實(shí)際。今天，我們推薦一些真正成功的直播團(tuán)隊(duì)，希望他們的經(jīng)驗(yàn)給在黑暗中摸索的你一些啟發(fā)。
“石力派”大師匯直播間內(nèi)，主播邊介紹產(chǎn)品邊和助理 們溝通價(jià)格等問(wèn)題。 西江日?qǐng)?bào)記者 賴小琴 攝
四會(huì)翡翠直播界 “老大”的秘訣
四會(huì)玉器直播近年來(lái)發(fā)展得如火如荼，其中不乏專業(yè)的直播團(tuán)隊(duì)。而說(shuō)起“石力派”珠寶直播，許多同行不由得豎起拇指稱贊。這家線下低調(diào)、線上張揚(yáng)的翡翠珠寶直播平臺(tái)，2017年在四會(huì)創(chuàng)建以來(lái)，成長(zhǎng)為行業(yè)龍頭。6月17日，“石力派”董事長(zhǎng)、80后浙商周畢凡講述了企業(yè)的發(fā)展故事。
單一直播間創(chuàng)日銷200萬(wàn)記錄
“石力派”以珠寶類產(chǎn)品直播代購(gòu)為主，尤其是翡翠，具有非常專業(yè)的行業(yè)背景和團(tuán)隊(duì)操作，打破了翡翠行業(yè)上下游封閉的難題，將源頭市場(chǎng)翡翠直面消費(fèi)者。貫徹著“讓天下沒(méi)有買貴的珠寶”原則，依托淘寶平臺(tái)，建立起以“石力派”為品牌的系列店鋪，目前與各大電商平臺(tái)、抖音等都有緊密合作。
走進(jìn)四會(huì)·南國(guó)玉都的“石力派”大樓，只見(jiàn)各直播間內(nèi)人員各司其職，十分忙碌。女主播的雙手不停舞動(dòng)，邊展示不同質(zhì)地、款式的玉石，邊熱情洋溢又專業(yè)地介紹產(chǎn)品品質(zhì)、售價(jià)等；助理們則忙著回答粉絲問(wèn)題、下單。
這樣的直播間，“石力派”有20多間，各直播間根據(jù)不同銷售平臺(tái)的定位、檔次，直播銷售相匹配的產(chǎn)品，如“石力派”大師匯店，銷售玉器大師的高端產(chǎn)品。高峰期銷售額最高的一個(gè)直播間，日銷售額能達(dá)到近200萬(wàn)元。
主播也由最初周畢凡單槍匹馬“走播”，發(fā)展到現(xiàn)在100多位，下設(shè)三個(gè)直播基地，整個(gè)團(tuán)隊(duì)有600多人。
2018年、2019年，“石力派”均榮獲淘寶年度最佳商家獎(jiǎng)，2019年還是“淘寶直播”平臺(tái)上翡翠和珠寶類“雙料冠軍”。
用獨(dú)特思維發(fā)展企業(yè)
耀眼成績(jī)的背后，是周畢凡獨(dú)到的眼光、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展思維以及對(duì)企業(yè)的管理模式。周畢凡介紹：“我們進(jìn)駐四會(huì)前，有些團(tuán)隊(duì)做玉器直播已經(jīng)做得很不錯(cuò)了。只是我們很清楚自己的發(fā)展方向，清楚自己的拳頭產(chǎn)品，不會(huì)別人說(shuō)什么好做我們就跟風(fēng)做。而且，我們會(huì)扎根深挖，根據(jù)粉絲的多元需求，調(diào)整供應(yīng)鏈和銷售鏈。”
“石力派”能夠快步前進(jìn)，也在于既著眼當(dāng)下，也注重長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。周畢凡介紹，“石力派”創(chuàng)建的第一階段，不是快速提升銷售量，而是建立起完善的主播培訓(xùn)體系，這是最基礎(chǔ)也最關(guān)鍵的一步。“將我們對(duì)于直播的理解，結(jié)合關(guān)鍵要素要點(diǎn)，形成文字性的培訓(xùn)資料，對(duì)主播進(jìn)行全方位培訓(xùn)，團(tuán)隊(duì)就更專業(yè)更強(qiáng)大。”
對(duì)主播的培訓(xùn)，“石力派”有著自己的獨(dú)特之處——在注重專業(yè)的同時(shí)，更側(cè)重凸顯主播的個(gè)人魅力去吸引粉絲。“互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展格局已經(jīng)改變，以前是上架銷售，現(xiàn)在是即時(shí)銷售，誰(shuí)能吸引到粉絲，讓粉絲產(chǎn)生即時(shí)信任，誰(shuí)就能銷售產(chǎn)品，尤其是翡翠、玉石這樣含金量比較高的產(chǎn)品。”
團(tuán)隊(duì)搭建起來(lái)后，周畢凡的第二階段是強(qiáng)化管理，包括設(shè)定階段考核目標(biāo)、設(shè)置激勵(lì)機(jī)制引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)積極向上。“石力派”每周一都會(huì)舉行例會(huì)，讓主播分享經(jīng)驗(yàn)做法、提出自己的思路等，整個(gè)團(tuán)隊(duì)一起成長(zhǎng)。去年，“石力派”成立了“石力派商學(xué)院”，不定期邀請(qǐng)專業(yè)的直播導(dǎo)師來(lái)授課指導(dǎo)，并著力打造出“家的文化”、“學(xué)習(xí)文化”、“批評(píng)與自我批評(píng)文化”三大企業(yè)文化，以培育、留住人才。
第三個(gè)階段，也是周畢凡現(xiàn)在思考得最多的一個(gè)階段，是尋找好產(chǎn)品，往自主產(chǎn)品品牌化方向發(fā)展。“內(nèi)部我們會(huì)做好頂層設(shè)計(jì)，再逐步推進(jìn)改革，將企業(yè)做得更好。”
記者了解到，去年，“石力派”就與四會(huì)市玉文化研究會(huì)合作，創(chuàng)辦了四會(huì)第一屆玉雕師“最美手藝人”評(píng)選活動(dòng)暨“石力派”弘揚(yáng)匠心精神、進(jìn)駐玉雕工廠活動(dòng)，以期打磨更多精品，樹(shù)立品牌。
西江日?qǐng)?bào)記者 賴小琴
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