文/圖 西江日?qǐng)?bào)記者 戴福鈿
在肇慶房地產(chǎn)市場(chǎng)，有這么一群人：他們或常年穿梭于樓盤各個(gè)區(qū)域，不厭其煩地向客戶介紹小區(qū)；他們或奔波于肇慶大街小巷，帶著意向購(gòu)房者到各小區(qū)看房。他們，都是致力助客戶實(shí)現(xiàn)安家夢(mèng)想的房產(chǎn)銷售人員。近日，記者分別采訪了2021年樓盤以及中介公司的銷售冠軍，進(jìn)一步了解這些銷售人員的工作以及銷售經(jīng)驗(yàn)。
樓盤銷售冠軍葉俊成：從零人脈開(kāi)始逆襲“銷冠”
葉俊成。
葉俊成是世茂濱江壹號(hào)一名銷售員，也是房地產(chǎn)銷售行業(yè)當(dāng)之無(wú)愧的“黑馬”。盡管才到肇慶一年多，但去年，他憑借1.3億元的銷售業(yè)績(jī)，從30余名銷售員中脫穎而出，成為該樓盤的年度銷售冠軍。
“拿客戶當(dāng)朋友，做好服務(wù)是我的準(zhǔn)則。”談及自己的銷售心得，稍顯內(nèi)向的葉俊成一下子打開(kāi)了話匣子。他告訴記者，他并非肇慶人，此前曾在其他城市干了一年多房地產(chǎn)銷售。2020年9月，他來(lái)到人生地不熟的肇慶工作。“可以說(shuō)，在肇慶，我是從零開(kāi)始的。”
葉俊成告訴記者，對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)，項(xiàng)目的配套優(yōu)勢(shì)以及自身的人脈尤為重要。剛開(kāi)始到肇慶，對(duì)于毫無(wú)資源的他來(lái)說(shuō)頗有挑戰(zhàn)。“一開(kāi)始，我沒(méi)有自己的客源，不熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，業(yè)績(jī)較差。”為此，他積極跑市場(chǎng)，了解各樓盤、樓市政策以及客戶置業(yè)喜好等。葉俊成透露，在他到肇慶的一年多時(shí)間里，每逢休息，他不是去參觀其他樓盤，便是與同行或客戶溝通，以熟知本地樓市以及客戶需求。
“作為銷售，我希望能把客戶當(dāng)朋友，給他們中肯的置業(yè)建議和指引。”葉俊成坦言，在銷售過(guò)程中，他注重了解客戶的需求，然后才向客戶詳細(xì)介紹項(xiàng)目。“客戶買不買房是一回事，但我的原則是把項(xiàng)目的情況介紹清楚?；蚴且?yàn)槲业恼嬲\(chéng)，不少客戶都與我成了朋友。”他笑著說(shuō)，如今，仍有不少客戶與他保持著密切聯(lián)系，他們的家庭聚會(huì)、休閑運(yùn)動(dòng)等都不忘叫上他。
除了真誠(chéng)外，葉俊成在銷售過(guò)程中還有耐心。他笑著告訴記者，在他銷售過(guò)程中，曾試過(guò)一天接待同一個(gè)客戶8小時(shí)，也曾幫客戶叫外賣，帶客戶去銀行查個(gè)人征信，陪客戶散步等。“這雖不是我的工作范疇，但我樂(lè)于把他們當(dāng)朋友，盡力滿足他們的需求。”
中介公司銷售冠軍李樹森：真誠(chéng)和勤奮是奠定業(yè)績(jī)的法寶
李樹森。
李樹森是肇慶人，2014年入職正和興，如今是該公司肇慶區(qū)域的一名高級(jí)經(jīng)理。2021年，他帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)以優(yōu)異的業(yè)績(jī)成為公司端州區(qū)域的銷售冠軍。
作為資深的置業(yè)顧問(wèn)，他認(rèn)為，真誠(chéng)和勤奮是奠定業(yè)績(jī)的法寶。“拿二手房來(lái)說(shuō)，涉及的問(wèn)題方方面面，客戶在購(gòu)房過(guò)程中亦有很多的顧慮。”李樹森說(shuō)，為解決客戶的后顧之憂，他們?cè)诮拥椒吭春?，首先做的便是通過(guò)實(shí)地走訪、到有關(guān)部門查詢等方式，核實(shí)房源信息的真實(shí)性，如房子的產(chǎn)權(quán)是否清晰，面積大小是否與房產(chǎn)證上的一致，房屋是否存在質(zhì)量問(wèn)題等，確認(rèn)信息無(wú)誤后方對(duì)外銷售。
“房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)絕對(duì)是一個(gè)體力活兒。”談及置業(yè)顧問(wèn)的工作，入行近8年的李樹森頗有感觸。他告訴記者，與一手房銷售員在樓盤內(nèi)工作有所不同的是，房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人需要四處奔跑。哪里有二手房源，哪個(gè)樓盤有新房在售，他們就往哪里跑。“一天跑3至4個(gè)小區(qū)，每天行走2萬(wàn)步是常有的事，這是相當(dāng)考驗(yàn)?zāi)土Φ?。有的時(shí)候，為了帶一個(gè)客戶看房，我們常常要跑好幾個(gè)不同的樓盤，從早上9點(diǎn)干到晚上11點(diǎn)，甚至是凌晨3點(diǎn)。”他笑著說(shuō)，自己的銷冠就是憑借這種勤奮與堅(jiān)持煉成的。
客源是決定業(yè)績(jī)的重要因素，為了提升客源，他“玩”起了新媒體平臺(tái)。“公司有專門的抖音號(hào)和微信公眾號(hào)供我們拓客，在此基礎(chǔ)上，我也開(kāi)通和經(jīng)營(yíng)起了自己的抖音賬號(hào)，通過(guò)新媒體有效提高了拓客的能力，并直接帶動(dòng)了個(gè)人及團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的上升。”在李樹森看來(lái)，銷售人員也需與時(shí)俱進(jìn)，運(yùn)用新平臺(tái)充實(shí)客源，進(jìn)而為業(yè)績(jī)的提升奠定基礎(chǔ)。
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